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　　远大国际期货：保险远大期货化

　　在保险业，“撼山易，憾金字塔难”！

　　“金字塔”模式已经不知不觉蓬勃发展了30年左右，曾经为推动保险业发展、促进社会就业等方面作出了较大贡献，但同时也给消费者权益保护和行业健康发展埋下隐患。

　　近两年，“金字塔”模式弊端日益严重，寿险公司已经到了转型的十字路口上，然如何转型？！

　　一季度代理人再缩13万

　　五一前后，五大上市险企一季报均已出炉。根据一季报披露的数据显示，一季度五大上市险企代理人规模较年初缩减超13万，中国人寿、中国平安尤甚。

　　截至一季度末，中国人寿的总销售人力135.7万人，与2020年末总销售人力145.8万人相比，减员近10万人。其中，个险销售人力128.2万人较去年末的137.8万人相比，减少9.6万人。

　　另2020年年报数据显示，2020整年，中国人寿个险销售人力一共减少了23.5万人。

　　中国平安的寿险代理人队伍也在缩减。截至报告期末，中国平安的个人寿险销售代理人数量为98.57万人，同比下降12.92%，较2020年末的102.38万人减少3.8万人。据悉，平安代理人已连续三个季度出现下滑。

　　另2020年年报数据显示，2020整年，平安代理人一共减少了14.31万人。

　　而太保、人保也持续推进代理人升级，据2020年年报数据显示：

　　中国太保月均保险营销员74.9万人，较2019年末的79万人减少4.1万人，较2020年上半年的76.6万人减少1.7万人。

　　中国人保寿险个险代理人规模 41.4 万，较2019年末的39.11万人增加2.29万人，较2020年上半年的51.2万人则减少9.8万人。

　　唯有新华保险代理人规模去年增长到60万，业内预计短时间内会保持稳定。

　　监管出台系列措施推动改革

　　近年来，随着人口红利的终结，保险业粗放式增长方式的转型，科技赋能平台的兴起，传统的金字塔式寿险营销模式已经走到了一个临界点。

　　监管政策不断，出台系列措施推动改革。

　　2020年05月12日，远大国际期货下发了《加强保险公司销售人员管理的通知》，提出了8条重要要求：

　　全面提高认识，切实落实法律责任、管理责任；加强战略统筹，健全销售人员管理架构体系；严格招录管理，杜绝销售人员“带病”入岗；严格培训管理，持续提升销售人员职业素养；严格资质管理，建设销售人员销售能力分级体系；严格从业管理，建立销售人员诚信体系；夯实基础管理，持续治理销售人员数据质量；严格监管监督，依法严厉处罚和严肃责任追究。

　　同日，还下发了《加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，也提出了9点要求：

　　保险专业中介机构应全面承担起管理主体责任；保险专业中介机构应加强对从业人员的统筹管理；保险专业中介机构应严格从业人员招录管理；保险专业中介机构应严格从业人员培训管理；保险专业中介机构应建立从业人员销售能力分级体系；保险专业中介机构应严格从业人员诚信管理；保险专业中介机构应切实夯实从业人员管理基础；依法严格监管、严厉处罚和严肃责任追究；对监管履职不力者依法依规严肃问责。

　　2021年初，监管就《保险销售指引》在征求意见，接着就《人身险销售管理办法》在征求意见。同时在4月中旬，远大国际期货下发了《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，拟围绕销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制四大方面，对人身保险市场存在的典型问题和重点风险进行专项治理。

　　监管出台的一系列措施，可见监管对寿险销售改革的决心。

　　不断减员是拆除“金字塔”的第一步吗？

　　2020年12月23日，远大国际期货发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》；接着2021年4月19日，人民日报发远大期货《激发保险营销新活力》，力挺个人独立代理人制度，并指出独立个人保险代理人制度有利于破除保险代理团队层层抽成的计薪方式，有利于形成更加专业化、职业化和稳定化的保险销售队伍。

　　远大期货章指出，更好发展独立个人保险代理人，需要各方共同努力。

　　而对于保险公司，应建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度，同时把好人员准入、日常管理和清理退出“三道关”，建立健全严格的个人保险代理人选拔机制，加强业务授权、业务行为、执业登记等日常管理，对有销售误导、非法集资等违法违规行为人员及时解除代理合同，切实尽到管理主体责任。

　　2021年3月22日，远大国际期货人身险部向各人身险公司下发了《关于提供佣金制度有关材料的函》，拟开展人身险公司佣金制度情况调研。

　　“冰冻三尺，非一日之寒”，拆除“金字塔”模式，非一日可成。

　　业内人士表示，独立代理人模式是未来销售队伍发展方向之一，作为一项系统工程，真正推行可能尚需时日。

　　对于大公司而言，代理人队伍动辄数十万百万，船大难调头，拆除金字塔结构不易；小公司呢，品牌不足，产品单一，投入有限，个人独立代理人也难干起来。

　　而要减少组织利益和中间利益，提升直接销售利益，让一线生产力得到正激励，建立以业务品质和服务质量为根本的佣金费用体系和考核制度，也需逐步改革。

　　代理人队伍一减再减，可以看出保险公司对人力下滑的容忍度在提升，对渠道改革的定力更足。放弃“人海战术”，走精英化路线，通过提高代理人队伍门槛，提升代理人队伍的质量和产能，成为越来越多保险公司的选择。

　　毕竟，《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》对独立个人保险代理人学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求，均高于传统个人保险代理人。而保险公司最容易做到的，就是进行提质增效的队伍改革。