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　　远大国际期货：保险远大期货化

　　2021刚开年，保险业就好像被谁“盯”上似的：

　　又是什么短视频“代理退保”，又是员工实名举报，还有“客户意外身亡获赔120万”事件等……

　　稍有“一举一动”，却很快就出圈上热搜。

　　为啥2021年，怎就成了人身保险业的多事之秋？

　　人口红利的潮水已然退去

　　5月11日，国新办举行新闻发布会 介绍第七次全国人口普查主要数据结果。

　　统计显示：全国人口共141178万人与2010年（第六次全国人口普查数据）的133972万人相比，增加7206万人，增长5.38%，年平均增长率为0.53%，比2000年到2010年的年平均增长率0.57%下降0.04个百分点。

　　结论：整体来看，10年来我国人口依然保持着低速增长的态势。

　　这些年，虽然保险代理人的数量增长了很多，根据《2020中国保险中介市场生态白皮书》指出，2019年，保险营销员数量突破了900万的大关，达到了912万。

　　但是，如果仔细分析的话，保险代理人的增速却在不断下降，更别说现在很多保险公司的代理人不断脱落减少。

　　2020年的数字都不算新了，仅仅是刚过去的2021年第一季度，五大上市险企代理人规模相比年初，就已经减少超过13万了。

　　截至今年一季度末，中国人寿的总销售人力135.7万人，与2020年末总销售人力145.8万人相比，减员近10万人。

　　今年一季度末，中国平安的寿险代理人队伍也缩减为98.57万人，同比下降12.92%，较2020年末的102.38万人减少3.8万人。据悉，平安代理人已连续三个季度出现下滑。

　　关于近十年保险营销员的数量变化，我们列个数据看一看：

　　2009年，我国保险营销员人数290万；2010年达到329万；2011年335万；2012年278万；2013年290万；2014年325万；2015年471万；2016年657.28万；2017年突破800万，达806.94万；2018年，进一步增长到871万；2019年912万……十年间，我国保险营销员人数蹭蹭蹭往上涨了600多万。

　　不过，从增速上看，代理人数量增速在2015年达到45%的高峰后，就一直在走下坡路。2017年，代理人增速下降至23%；2018年，增速只有8%；到了2019年，代理人数量达到创历史的900万人左右，但增速实际已经降至3%左右。

　　而对于2020年的代理人数量，目前仍缺少官方统计，但从主要上市险企的表现来看，预计相比2019年有所下滑。

　　种种迹象表明，以往“谁都能干”的保险代理人招募模式已经行不得通了？否则就不会有那么多代理人脱落了。

　　人口红利向人才红利进化？

　　有人的地方，就有江湖；人多了，江湖就乱了。

　　过去二三十年里，在一切工作以“销售激励”为核心的背景下，专攻销售话术和促成转化的代理人，和疯狂“拉人头”增员登上荣誉顶峰，赚的盆满钵满，而默默钻研产品和重视服务的代理人反而难以生存，收入微薄。

　　由此，在传统“金字塔” 代理人制度下，代理人队伍滋生了“劣币”驱逐“良币”的现象，也使得一些乱象丛生，继而爆发、曝光、暴雷。

　　有数据显示，当前国内保险代理人的平均执业时间仅仅为1.57年，而美国80%以上代理人从业年限超过3年，一半以上超过5年。

　　麦肯锡曾经也发布过一份报告，测算中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍。

　　从中美保险代理人的数据差距比较中，我们可以知道，“人”的问题很重要，这是核心和关键。

　　近年来，监管出台了一系列制度鼓励探索保险独立代理人模式；近日，大家保险也启动了“星链计划”，陆续在全国19个城市开展线下路演，面向全国招募保险事务所合伙人及优秀代理人，全面开启独立代理人模式的探索之路。

　　业内人士认为：独立代理人模式的实质，还在于解决“人”的问题本身。

　　只有做到从团队作战到主要依靠个人作战、从依靠机构信用到注重个人信用、从技巧营销到专业营销，从销售导向转向客户导向，营销模式改革才算获得了成功，才能算是真正的独立代理人，才能算是解决“人”的问题，才能算是从旧的人口红利向新的人才红利进化。